Perusahaan Multinasional (MNC) Ditetapkan

Banyak pihak berwenang, sarjana, dan penulis telah dengan berbagai cara mendefinisikan perusahaan multinasional dari sudut pandang yang berbeda. Beberapa definisi ini ditulis dengan teliti di bawah ini:

The Research Machines (2004) memberikan empat definisi untuk MNC. Pertama, ia mendefinisikan MNC sebagai perusahaan yang memiliki fasilitas dan aset lainnya di setidaknya satu negara selain negara asalnya, atau yang memiliki kantor dan / atau pabrik di berbagai negara dan biasanya memiliki kantor pusat terpusat di mana mereka berkoordinasi global pengelolaan. Kedua, mendefinisikan MNC sebagai perusahaan bisnis dengan manufaktur, penjualan, atau anak perusahaan jasa di satu atau lebih negara asing, juga dikenal sebagai Transisional atau International Corporation (TNC atau INC).

Definisi ketiga yang diberikan oleh Mesin Penelitian adalah yang melihat MNC sebagai perusahaan atau perusahaan yang beroperasi di beberapa negara, biasanya didefinisikan sebagai salah satu yang memiliki 25 persen atau lebih dari kapasitas outputnya yang terletak di luar negara asalnya. Definisi terakhir sebagai yang diberikan melihat MNC sebagai perusahaan atau perusahaan yang mengelola pembentukan produksi yang terletak di setidaknya dua negara.

Semua definisi ini, sebagaimana yang diberikan oleh Research Machines (2004) mengidentifikasi bahwa MNC beroperasi di luar negara asalnya sendiri. Definisi pertama Research Machine menunjukkan titik penting bahwa perusahaan multinasional juga memperoleh aset di negara-negara asing di mana mereka beroperasi dan mungkin memiliki kantor / pabrik untuk memudahkan pencapaian tujuan. Ini berarti bahwa mereka lebih suka menggunakan sumber daya yang tersedia dari negara tuan rumah. Demikian juga, ia menambahkan bahwa MNC memang memiliki tempat; biasanya markas global juga diberlakukan. Ini berarti bahwa laporan keuangan, penjualan, pembelian, pemasaran, dll dikoordinasikan dengan benar dan dicatat di kantor pusat.

Definisi kedua Research Engine 'menunjuk ke titik penting lain tentang MNC yang menyatakan bahwa layanan mereka tidak terbatas pada manufaktur saja tetapi juga termasuk menjual dan mengingatkan layanan melalui penjualan dan anak perusahaan jasa. Definisi ketiga Mesin Penelitian 'lebih jauh mengalokasikan persentase untuk output MNC. Ia menyatakan bahwa untuk sebuah perusahaan yang disebut multinasional, ia seharusnya mendapatkan outputnya 25 persen diekspor ke negara lain. Apa yang dapat disimpulkan dari ini adalah bahwa sebuah perusahaan mungkin beroperasi di luar negara asalnya tetapi tidak dapat disebut sebagai MNC kecuali ia telah membuang 25 persen atau lebih dari outputnya ke luar negeri.

The Encyclopedia of Management (2005) menempatkan perusahaan-perusahaan multinasional sebagai perusahaan yang peduli dengan operasi di lebih dari satu negara. Operasi-operasi ini di luar negara asal perusahaan dapat dikaitkan dengan induk dengan merger, dioperasikan sebagai anak perusahaan atau memiliki otonomi penuh pertimbangan. Menurut Drucker (1974), perusahaan multinasional tumbuh dari munculnya permintaan pasar dunia asli melampaui batas-batas nasional, budaya dan ideologi, karena ledakan informasi.

Iyayi, Agbonifoh dan Ehiametalor (1984) melihat perusahaan multinasional sebagai multi-manajemen dengan beberapa lapisan basis pengambilan keputusan manajemen dari lokal ke regional hingga global. Dalam kata-kata Hodgetts dan Luthans (1997), perusahaan multinasional adalah perusahaan yang beroperasi di lebih dari satu negara, penjualan internasional, dan campuran kebangsaan manajer dan pemilik. Coventry (1981) dan Johansson (2000) memberikan definisi yang sama untuk MNC, sebagai perusahaan yang biasanya memiliki sejumlah situs produksi asing dan dengan demikian sejumlah pasar internasional.

Melalui semua definisi yang disorot di atas, dapat dikatakan bahwa mereka semua mengambil perusahaan multinasional dan mendefinisikannya dari perspektif struktural, fungsional dan geografis dan dari sudut lingkup yang dicakup secara geografis.

Definisi Penjualan – Penjualan Profesional Ditetapkan

Sebelum saya mendefinisikan penjualan profesional. Mari kita lihat beberapa profesi terkait. Di bawah ini adalah beberapa definisi profesi / pekerjaan yang berhubungan dengan penjualan profesional dari Wikipedia:

  • Pemasaran didefinisikan sebagai proses perencanaan berkelanjutan dan pelaksanaan bauran pemasaran (Produk, Harga, Tempat, Promosi) untuk produk, layanan atau ide untuk menciptakan pertukaran antara individu dan organisasi
  • Iklan didefinisikan sebagai bentuk komunikasi yang biasanya mencoba membujuk pelanggan potensial untuk membeli atau mengkonsumsi lebih banyak merek produk atau layanan tertentu.
  • Hubungan Masyarakat didefinisikan sebagai praktik mengelola aliran informasi antara organisasi dan khalayaknya.
  • Promosi Penjualan didefinisikan sebagai tindakan yang ditentukan sebelumnya yang dirancang untuk meningkatkan permintaan konsumen, menstimulasi permintaan pasar atau meningkatkan ketersediaan produk untuk waktu yang terbatas (yaitu kontes, point of purchase display, rabat, perjalanan gratis, dan insentif penjualan.)

Bagaimana dengan profesi penjualan?

Perhatikan dalam definisi di atas, profesi * tidak * didefinisikan sebagai individu. Misalnya, pemasaran tidak didefinisikan sebagai "orang yang memasarkan." Namun, profesi penjualan sering dijelaskan sebagai "individu yang menjual." Oleh karena itu, penjualan tidak harus didefinisikan dengan cara ini. Perhatikan juga, bahwa profesi di atas tidak * ditentukan oleh kegiatan orang-orang itu. Dengan kata lain, profesi periklanan tidak didefinisikan sebagai "menempatkan iklan di televisi." Oleh karena itu, penjualan tidak harus didefinisikan dengan cara ini.

Secara akademis, penjualan dianggap sebagai bagian dari pemasaran, namun kedua disiplin itu benar-benar berbeda. Bagian penjualan sering membentuk pengelompokan terpisah dalam struktur perusahaan, mempekerjakan individu yang mengkhususkan diri dalam penjualan peran khusus. Sementara proses penjualan mengacu pada proses sistematis tonggak yang berulang dan terukur, definisi "profesi" penjualan tidak ada (sampai sekarang dengan artikel ini).

Jadi pertanyaannya menjadi:

  • Siapa yang "di" profesi dan siapa yang tidak?
  • Bagaimana cara penjualan berhubungan dengan pemasaran, iklan, promosi, dan hubungan masyarakat?
  • Kompetensi apa yang dimiliki individu dalam profesi penjualan?
  • Bagaimana kompetensi ini selaras dengan peran dalam hal fokus dan diferensiasi?

Definisi harus memberikan makna. Untuk menentukan arti dari profesi penjualan, ada gunanya untuk menentukan apa yang harus dimasukkan oleh profesi penjualan *.

Tiga prinsip berikut ini diperlukan untuk penjualan profesional:

  • Fokus dari profesi penjualan berpusat pada agen manusia yang terlibat dalam pertukaran antara pembeli dan penjual
  • Penjualan yang efektif membutuhkan pendekatan sistem, minimal melibatkan peran yang menjual, memungkinkan penjualan, dan mengembangkan kemampuan penjualan
  • Satu set keterampilan dan pengetahuan penjualan khusus diperlukan untuk memfasilitasi pertukaran nilai antara pembeli dan penjual

Dalam tiga ajaran ini, definisi profesi penjualan berikut ditawarkan oleh American Society of Training and Development (ASTD):

Penjualan Profesional adalah:

"Sistem bisnis holistik yang diperlukan untuk secara efektif mengembangkan, mengelola, memungkinkan, dan melaksanakan pertukaran barang dan / atau jasa yang saling menguntungkan dan interpersonal untuk nilai yang adil."

Catatan: definisi ini diterbitkan oleh ASTD pada tahun 2009.

Apa yang dicapai oleh definisi ini?

Pertama, itu menciptakan definisi penjualan kelas dunia. Organisasi yang ingin mengukur efektivitas penjualannya dapat memanfaatkan definisi di atas untuk memahami kekuatan dan kelemahan secara jelas. Tanpa definisi seperti itu, sebagian besar penyesuaian pada tim penjualan adalah sewenang-wenang dan subyektif. Dengan memahami pandangan sistem yang diperlukan untuk efektivitas penjualan, organisasi dapat melihat anggota tim penjualan indidual serta proses dan alat tim penjualan dan bagaimana mereka sejajar dengan pembeli.

Kedua, memungkinkan untuk hasil yang lebih konsisten dalam kinerja melalui pembentukan peran yang jelas mengenai siapa yang "di" dan siapa yang "keluar" dari penjualan profesional. Misalnya, jika tidak melibatkan agen manusia, itu bukan dalam profesi penjualan – ini adalah fungsi pemasaran dengan transaksi (yaitu, "penjualan"). Untuk definisi ini, operasi penjualan, perekrut penjualan, dan pelatih penjualan adalah "dalam" profesi karena mereka memiliki keterampilan unik di luar jabatan pekerjaan reguler mereka. Mereka memiliki pengetahuan dan keterampilan yang unik untuk memungkinkan definisi.

Ketiga, definisi meletakkan dasar untuk strategi penjualan manajemen bakat / orang. Dengan definisi seperti itu, karyawan pengembangan penjualan dapat menciptakan solusi pembelajaran yang sesuai dengan aspek unik dari budaya penjualan. Pada saat yang sama, strategi rekrutmen front-end dan lebih jelas terkait dengan strategi retensi.

Keempat, ini membantu organisasi dalam kinerja yang patut dicontoh. Dengan menetapkan bar dengan definisi seperti itu, organisasi tidak harus puas dengan efektivitas penjualan biasa-biasa saja. Mereka dapat menggunakan definisi untuk membantu menjembatani kesenjangan antara kapasitas penjualan dan kompetensi tim penjualan.